こんにちは、FELICITE神戸のナガイです。
今回のコラムは、”集客を加速させる！セルフブランディングと広告媒体の選び方！”です。
皆さんは自分のお店を経営する上で、”セルフブランディング”を意識されていますか？
ちなみにセルフブランディングをWikipediaで調べると下記の様に説明されています。
つまり、自分の”価値”を最も理解してくれる顧客層に対し、共感・信頼を得るためにアプローチし認知して貰えるための行動、マーケティング戦略の事をセルフブランディングと言います。
セルフブランディングに成功すれば、最適な顧客層に対し集客活動を行う事で、適切な価格帯の施術メニューをお客さまに提供し、お店を発展させる事が可能になります。
では実際に自分のサロン店舗の日々の経営において、どうセルフブランディングに取り組めば良いのか解説していきたいと思います。
セルフブランディングの構築方法は？
お店の売上UPを目的にセルフブランディングを成功させるには、自分の価値（＝強み）を言語化して書き出す事から始めます。
また同時に弱みも言語化する事が大事です。
そこでおススメする方法として、SWOT分析があります。
SWOT分析とは強み、弱み、機会、脅威の４つの英単語の頭文字をとった名称で、これら４つの要素を活用し設定した目標を達成するための分析方法です。
分析する上で重要なのはあなたの主観ではなく、客観的な要素です。
自分は施術が得意だと思っていても、実はお客様は施術よりも接客を重視して来店しているかもしれません。
又は、あなたのルックスで来店しているのかもしれません。
それらを明白にしていくためにも、アンケートは重要です。但し面と向かってお客様が本音でアンケートを答えてくれるケースは少ないですよね。
そこでおススメなのがWEB上に口コミ投稿出来る様にしておけば、お客様の意見を集める事が出来ますよね。
例えばHot Pepperbeautyに掲載すれば口コミを記載して貰えますし、他にも無料で自分のお店を掲載する事が可能な口コミ媒体として【エキテン】などがあります。
以上により自分の価値を言語化出来れば、次はその価値をどう活用するかが重要になります。
１、ブランディングを成功させる為の戦略
自分の”価値”と”弱点”が認識出来れば、次は弱みを強みに変える戦略も必要です。
例えば貴方がセラピストで、施術には自信があるのに接客の中で話術が無いのであれば、徹底的にリラックスさせて寝かせる施術を売りにしても良いですよね。
関西であれば、絶頂睡眠を謳い文句にしている「悟空のきもち」などがあります。
また接客の中に心理学を取り込むことで、自分の価値を高める事が可能です。
ビジネスの場でも活用されるものとして、松竹梅の法則、権威への服従、好意の返報性、ウィンザー効果、ドアインザフェイステクニックなどがあります。
ウィンザー効果
ウィンザー効果とは、言い換えるなら口コミ効果です。
つまり、サロン店舗から発信された情報ではなく第三者であるお客様の口コミの情報なら信じてしまう心理効果です。
あなたもホットペッパービューティーなどのWEB上の口コミを参考にしてお店を訪問した事がありますよね？
ウィンザー効果を高めるためには、お客様に口コミを書いて貰うための動機づけを用意する必要があります。
楽天市場などでもよく見かけるのが、口コミしてくれた場合の見返りを用意する手法ですが、それはリアル店舗でも可能です。
例えばアフタードリンクなどを提供しながら、施術直後にその場で口コミを記載してもらいます。
なお、口コミサイトの【エキテン】に自分のお店を無料で掲載した場合、口コミに応じてお客様に1000円のギフト券が当たる（エキテン負担）というキャンペーンがあるので、お客様に口コミを書いてもらいやすくなりますよ。
松竹梅の法則
松竹梅の法則とは、例えばサロン店舗で３つの異なる価格帯の施術コースがあった場合、お客様の多くは真ん中の価格帯を選ぶという傾向の事を言います。
つまり、一番売りたい商品をメニューの真ん中に持ってくれば、貴方の意図した通りのマーケティングが可能になります。
例えば下の画像を御覧ください。
同じお歳暮ギフトの”お肉”というグループですが、価格が異なるメニューがあった場合、真ん中の価格帯をお客様は選ぶ傾向が高いのを応用した画像になります。
権威への服従
権威への服従とは、鍼灸院や整骨院などでよく見かける手法で、国家資格などをお客様の見えるところに掲示、さらに白衣を着てお医者さんと同じ様な格好になります。
そうする事で、患者さんにとって自分は権威のあるものをとして信頼させる事が可能になり、信頼ある人からのアドバイス・助言として不安要素をくすぐる事で回数券などを販売しやすくする事が可能になります
他にもネイリストであれば、日本国内に国家資格がないため海外(主にアメリカ）の資格を取得して箔をつける方もいますよね。
好意の返報性
好意の返報性とは、相手に好意を示す事で、相手からも好意を返してもらえるという恋愛の場面で活用される手法です。
また好意の返報性は、ビジネスの場でも広く活用されています。例えば笑顔で接客するという行為も「好意の返報性」に繋がります。
またリラクゼーションサロンなどであれば、ちょっとしたウェルカムドリンクやアフタードリンクにお菓子を添えたり、お手紙を添えたりする事で、お客様は申し訳ない気持ちと同時に何かお返しをしたくなる様な気持ちを引き出す事が出来るかもしれません。
ドアインザフェイステクニック
ドアインザフェイステクニックとは、相手に何か依頼する時や交渉する際、はじめは相手が受け入れづらい提案をし、相手に一旦拒否させます。そこで相手の提案を拒否してしまったという後ろめたさを感じている相手に対し、さっきよりも譲歩した別の案を提示し、こちらの要求受け入れてもらうというものです。
実際にドアインザフェイステクニックを活用するシーンとして、回数券の販売があります。
例えば最初に高額の回数券を提示し、まだそこまで踏み切れない場合に後押しを押す形で、回数券の枚数を減らしたものを提示するなどしても良いですよね。
またその際は、クレジットカード払いを事前に準備する事も大切です。
２，施術メニューを考える
自分の”価値”を確立出来れば、次はそれを施術メニューに落とし込む必要があります。
そもそも価値とは、あるものを他のものよりも上位に位置づける理由となる性質、つまり希少性です。
・他店よりも安い→りらくるの60分2,980円
・他店よりも技術力（骨格・骨盤の歪みの根本改善）がある→カラダファクトリー
３、施術価格を決定する
セルフブランディングによって、施術メニューが決まれば、次は価格帯です。
開店するエリアや店舗のグレード、自分の価値を理解してくれるだろう顧客層の可処分所得などを考慮して価格を決定します。
４、広告媒体選定
自分の価値を把握し、施術メニュー・価格帯が決まれば次は対象となる顧客層に向けた広告媒体選定です。
お店にお客様を集客する場合、それぞれ広告媒体に応じて特徴があります。
そこでここでは広告媒体の特徴をまとめてみます。
minimo
媒体特徴 ：月間予約件数４０万件！ユーザーの90％が15～24歳の女性が活用する予約サイト
掲載費用 ：掲載料金 無料 成果報酬制１件５００円（※２０００円以上の価格の場合）
若い女性のユーザー層が多いことから、ヘアサロン・ネイル・まつげエクステなどに最適な媒体です。
もちろんリラクゼーション系・エステ系の掲載もOK。
手軽な予約がウリなので浮気性なお客様も多いと思いますが、1件500円という成果報酬の安さが魅力。
開業間なしで数をこなしたい施術者さんや、アイドルタイムを埋めたい施術者さんには良いかもしれません。
ホットペッパービューティー
業界No1の圧倒的な集客力を誇るのがホットペッパービューティー。
掲載料金は1万円～ありますが、正直1万円プランで1ヶ月の給料が出るという事はありません。
地道に女性の固定客を集めたい方や、既存顧客をお持ちの施術者さんでスキマ時間を埋めたい方に最適です。
LUXA
LUXAは、転職サイトの付帯サービスとしてスタートしたクーポン販売サイト。経緯から、年収の高い役員クラス会員を基盤にしており、会員の平均年齢は41歳。
年齢⽐率は30代以上が80%以上を占め年齢層が高い。また男⼥⽐率は男性40%、⼥性60%とバランスのとれた構成のため、男性客をターゲットにした集客にも最適な媒体です。
また「クーポンで集客したら、お客さんてもう来ないでしょ？」て
それは間違いです。事前に戦略をたて、お客様を3回の来店させる
クーポンを50枚販売したら10人の顧客になるという事です。
GROUPON
掲載費用 ：掲載料金 無料 成果報酬制 クーポン価格の５０％（最低販売枚数70枚以上）
GROUPONは、ルクサと同じく定価の５０％以上という大幅な割引価格と期間限定を武器に短期間にクーポンを販売するサービスです。
クーポン購入者には魅力的なサービスですが、クーポンを提供する店舗側にとっては諸刃の刃です。
例えば、60分6000円（定価）の施術メニューの場合ですと、クーポン価格を最低３０００円以下で販売する必要があります。さらに販売価格の５０％をGROUPONに支払う事になります。
つまり手取りの売上は1,500円となり、本来の価格に対して２５％の売上にしかなりません。
しかし、それでも圧倒的な送客効果があります。つまりどんな経営の素人でも集客に貢献してくれる媒体と言えます。
クーポンで来店したお客様のうち、２割で良いのでしっかりと２回目、３回目の来店をさせる施策を行えば一気に常連客を増やせる可能性もあります。
まとめ
以上”集客を加速させる！セルフブランディングと広告媒体の選び方！”はいかがでしたか？
実際、個人店舗の方でしっかりセルフブランディングや広告媒体を選定されている方は稀です。
ですから、やれば結果の出やすいのがセルフブランディングです！
