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徹底解説!サロン店販が熱い!WITHコロナでモノを売るノウハウ特集!

2021年2月15日

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こんにちは、FELICITE神戸のナガイです。

今回は”徹底解説!コロナ禍でサロン店販が熱い!モノを売るノウハウ特集!”です。

コロナ禍の今、エステサロン・ヘアサロンに商品を卸している美容ディーラーさんは軒並み店販強化を勧める営業を行っています。

これには理由があり、1つ目はコロナにより施術料金の売上が減少傾向にあるのでこれを補う方法として提案している点。

2つ目は消費者が不要不急の外出自粛やリモートワークによる在宅勤務により、コスメ商品を専門店で購入する機会が減少したり、新たな巣篭もり需要が生まれたからです。

つまり WITHコロナの今、 施術者がキュレーターとなって消費者(顧客)に店販を行う環境が整ったと言えます。

しかし「私は施術者だし、店販には苦手意識がある。店販の営業で顧客が喜ぶとは思えない」と考えている施術者さんも多いと思うので、

  • お客様に喜んでもらうための店販
  • 店販で売れるオススメ商品
  • 店販売の販売ノウハウ

について解説していきますね。

 

お客様に喜んでもらうための店販

施術者の方が店販に苦手意識を感じるのは

過去にノルマで店販を無理やりさせられた時のネガティブな記憶
施術者として小売業でもないのに店販するなんて恥ずかしい

といった、なにかしらのメンタルブロックが掛かっている事が原因だと思います

一方で消費者(顧客)は新型コロナウイルス感染症拡大に伴い、マスクの着用や・リモートワークによるWeb会議など、新しい生活スタイルに対する問題を解決したいという漠然としたニーズを持っています。

これらのニーズ( 欲求が満たされていない状態 )に対して、理美容の専門家としてお客様のウォンツ( 具体的な欲望 )を提案できるのであれば、美容師ならヘアースタイルを提案する時の様に、セラピストなら体のメンテナンス方法を提案する時と同じ様に店販での商品提案をするべきではないでしょうか?

つまり顧客に喜ばれないから店販をしないというスタンスから、顧客に喜ばれるために店販を行うという事が顧客満足に繋がる可能性がWITHコロナの今、芽生えてきています。

 

店販ニーズとは?

リクルートが運営するホットペッパーアカデミーの美容センサス2020年下期にて、コロナ前後でのスキンケア変化が報告されました。

https://hba.beauty.hotpepper.jp/search/census/2020-2nd-half/23043/

ポイント

女性のメイクの頻度や時間は、コロナ後に「減った」が43.5%で最も高い
理由の1位は「マスクで顔が隠れるようになったから」(66.0%)
コロナ後のメイクで気をつけていることは、メイクの頻度や時間の変化に関わらず「目元」・「マスクが汚れないようにする」・「カメラ映りが良くなるように」などのコメント・意見が多数


実際、美容ディーラーでもアイブロウ関連の店販やメニュー開発を積極的に推奨しています。

これは仕事やプライベートに関わらずマスク着用が定着した今、目元が与える印象をより女性が注意を払うようになったからです。

それでは実際にどのような商品が店販として売れているのか列挙すると小売店などで市販されていない、シャンプー・リンスなどはもちろん、まつげ美容液などもよく売れています。

またエステ・リラク系では定番の美容ローラーや、V3・クレンジングなどのホームケア商品を中心に、家庭用脱毛器の販売などもディーラーが勧めています。

店販の販売ノウハウ

一言に店販といっても、販売方法は1つではありません。

積極的に営業する方法もあれば、お客様が能動的に商品を購入してくれる場合もあります。

そこで具体的な店販方法について説明しますね。

ついで買い

ついで買いとは、コンビニのレジ横に並んでいる商品が例えでよく挙げられますよね。

この”ついで買い”をしてしまう心理を、テンション・リダクション効果と言います。

緊張状態が開放された時や、目的を達成した後に判断力が低下し、ふと”お得感”や”買い忘れの思い出し”から購買意欲が発生するというものです。

ココがポイント

・ついで買いを誘発するにはレジ前などに、売りたい商品を置きましょう。
・ついで買いした商品はリピートしやすいという傾向があるので消耗品がオススメです。

お試し試供

店販をしたい商品を実際に施術メニューの中で利用するというのも方法の1つです。
お客様との会話の中でそれとなく商品説明と販売している旨を伝えましょう。

ココがポイント

・実際に店販している商品を施術中にお客様に提供してみましょう。
・施術ルームのどこかにPOP広告などを用意しましょう。
・お客様が興味をもったらすぐ説明できるようにチラシを用意しましょう。

なおA4用紙でチラシを作成したら、汚れない様にラミネート加工の機械なども常備しておくと便利です。

 

 

まとめ

以上、”徹底解説!コロナ禍でサロン店販が熱い!モノを売るノウハウ特集!”はいかがでしたか?

お店のポイント制度など別の販促を織り交ぜて、高額な脱毛器やヘアドライヤーなどを店販で売り切るサロンもあります。

ただし最初は売りやすい消耗品から店販をスタートしてみてはどうでしょうか。

また売れてる店は、消耗品をネットでも販売できるようにしています。

例えば店頭でのクレジットカード決済サービスで有名なSquareなら無料でネットショップを開業できます。

またネットショップで販売した商品は配達だけでなく、店舗受取にすることもできます。

ネットショップの開設は非常に簡単なので、ぜひ店販と同時にネットショップ開設もスタートしてみてはどうでしょうか。


ポイント

  • サロン店舗において顧客側からの店販ニーズが増している
  • 店販に苦手意識がある施術者さんも、相手のための店販に意識チェンジを。
  • 店販で売れるのは新しい生活スタイルにまつわるホームケア商品

  • この記事を書いた人

ナガイ タツヤ

30歳からの小さなサロンの開業術は、施術者の皆さんにとってサロン開業が身近なものになる様、起業から運営、確定申告など役立つ情報を発信してします。 【経歴】20代で美容室、ネイルサロンのマネジメントを経験。現在は大阪市内で商業不動産のコンサルティング仲介&東京のIT会社で総務経理&神戸でレンタルサロンを運営しています。

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