こんにちわ、長井達也です。
今回は、圧倒的な集客力！グルーポン掲載手順ガイド！掲載料は？効果的な活用方法は？です。
グルーポンは定価よりも大幅に値引きされた価格で、クーポンを購入出来るサービスになります。
そんなグルーポンでクーポンを購入し来店されるお客様には、大きく分けて下記の2種類になります。
- クーポン大好きで浮気性の方
- 新しいお店を探す目的でグルーポンを使う方
正直クーポンが好きで新しいお店をどんどん開拓していく、そういうアグレッシブさは断然女性のお客様が多いですね。
一方で男性はできるだけ特定のお店を作りたがる傾向がありますね。
そんなクーポンの特性を理解しつつ、グルーポンに掲載し、いかに効率的にお客様を集客し店舗運営を軌道に乗せていくのか、順を追って解説していきたいと思います。
集客媒体のグルーポンとは？
グルーポン（GROUPON）は、共同購入型クーポンサイト【グルーポン】を運営するアメリカ発祥の企業です。
この共同購入型のクーポンとは、商品やサービスをクーポンチケットにして短期間に破格の値段で販売する形態のクーポンになります。
このような手法をフラッシュマーケティングとも言い、グルーポンの他にも日本ではポンパレやルクサなど複数あります。
また共同購入型クーポンサイト【グルーポン】に自分のお店を掲載した場合、チケットの販促・販売はグルーポンが行うため、お店側は手軽に集客を得る事ができ、接客・施術に集中頂けます。
しかし圧倒的な集客を得られるのと引き換えに、お店側は下記の３つを承諾する必要があります。
・期間限定でクーポンを販売する必要がある。
・クーポン価格の５０％前後を掲載手数料として支払う必要がある。
つまりグルーポンに貴方のお店を掲載すると言う事は、商品やサービスをクーポンチケットにして短期間に破格の値段で、グルーポンがあなたに代わってクーポンを販売してくれるという事です。
店舗を経営する皆さんにとっては定価の５０％以上も割り引かないといけないので、”グルーポンで1回来店されるだけでは赤字になる”禁断の集客術とも言えます。
グルーポンにお店を掲載する際のメリットは？
お店にとっては禁断の集客術とも言えるグルーポンですが、掲載メリットはもちろん有ります。
そこでグルーポンに自分のお店を掲載した場合のメリットについて整理していきたいと思います。
１、グルーポンなら広告費0円でサロンの集客が出来る！
共同購入型クーポンサイト【グルーポン】を利用して、クーポンを販売する際のメリットはクーポン購入サービスの1番のメリットは、広告費0円でお客様を集められる事です。
フラッシュマーケティングと呼ばれる画期的な販売手法で安くお得にサービスを受けたいお客様と、価格を度外視してでもお客様を得たいというお店をマッチングさせるサービスがグルーポンです。
ですから、サロンの開業初期で広告費を掛けられないセラピストや施術者の方には魅力的な集客手段になり得ます。前払いで広告費を支払って販促しても、お客様がまったく来なかったという様な状況になれば目も当てられませんよね。
２、グルーポンは経営の素人でもサロンに集客出来る！
これまでサロン店舗などに務めていた方が独立開業する際、接客や施術のプロではありますが経営のプロとはまだ言えませんよね。
つまり新規に開業した皆さんは、集客や販促に関しては素人という事になりますが、そんな時に頼りになるのがグルーポンです。
グルーポンなら、グルーポンの営業マンと価格設定（割引額）や販売枚数を打ち合わせし、クーポンに掲載する文章の作成や写真撮影なども手伝ってくれます。※営業担当のレベルによります。
またクーポンの販売なども全部グルーポンがやってくれるので、あとはクーポンを購入したお客様から予約電話が入ったら施術を行うだけという手軽さです。
つまりクーポン販売のプロであるグルーポンに丸投げしておけば、お客様はどんどん来店してくれる事になるので、お店側としてはひたすら接客と施術を行う事だけに集中する事ができます。
グルーポンにお店を掲載する際のデメリットは？
１，サロン集客の結果、赤字になる
グルーポンで自分のお店を掲載してクーポンを販売する場合、定価の５０％以上の割引で必ず販売する必要があります。
また定価の半額以下でクーポンを販売するという事は、既存のお客様にとっては普段受けているサービスは５０％の価値しかないんじゃないの？と疑われブランド毀損に繋がる恐れがあります。
さらにグルーポンに掲載し集客できた場合には販売手数料を支払う必要があります。手数料価格は、売上額の５０％が提示されます。
例えばセラピストや施術者の方が定価60分6,000円の施術メニューをグルーポンで50％OFFで販売する場合、お客様は、グルーポンに3,000円を支払います。
グルーポンからは3,000円のクーポン価格の５０％を販売手数料として1500円が請求されて、残額である1,500円がお店に振り込まれてくる事になります。
上記はまだ良い方で定価が６０分４０００円の店なら、クーポン価格は２０００円、そこからグルーポンの販売手数料として１０００円が差し引かれて振込まれる金額は１０００円という事になります。
つまり、その他の原価を考えれば最低時給を下回る事にもなりかねない状況となります。
またグルーポンに掲載し短期間に突然新規のお客様が多数来店するという事は、利益率の現状だけでなく複数の弊害を生む事になります。
まずはオペレーションが疎かになります。そして小さい店舗であれば、これまで常連のお客様にとっては予約が取りずなるなど、顧客満足度が低下する事になりがちです。
２，グルーポンでは希望の客層を選べない
Hot Pepperなど他の媒体でも同じ事が言えますが、特にグルーポンでクーポンを販売する場合、安さが最大のメリットとして無名のお店を選んでくれるお客様が中心に来店する事になります。
つまり自分が集客したい層に絞ってクーポンを販売するということは出来ません。
もちろん女性限定のお店などであれば性別は絞れますし新規限定などでも絞ることは出来ますが、基本的には通常価格なら絶対いかないけど、クーポンだから来店したというお客様も多く来られる事になります。
一方でその方たちはクーポンの目が肥えてるとも言えますので、グルーポンのために高めの定価のメニューをつくり、それを５０％割引したところで顧客満足にもならず、ただSNSで悪評だけが拡散するという可能性すらあり得ます。
Groponに掲載して集客を成功させるにはリピート率を追い求める事！
グルーポンのメリット、デメリットを比較すると単純に1回来店させるだけでは赤字になりそうだし、なかなか導入を躊躇しますよね。
そこでグルーポンで来店したお客様に、当日店頭で気軽に注文できる追加オプションメニューを用意して、客単価を上げるというのも大事ですが、ここではパレードの法則で顧客を絞りリーピート率UPに繋げる方法を解説します。
パレートの法則で2割の顧客を手に入れる
パレートの法則（パレートのほうそく）
イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した冪乗則。
経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論。80:20の法則、ばらつきの法則とも呼ばれる。
引用：wikipedia
グルーポンで来店したお客様に対して施術や接客を頑張って行っても、パレートの法則に則って考えると、そもそも8割のお客様は2度とお店に来ないものだと割り切って取り組む必要があります。
つまりグルーポンを安売りのクーポン集客サイトとしてではなく、１0人来店したらとにかく２人を確実に固定客するための集客ツールとして利用することが正しい使い方です。
またグルーポンの割引分は後払いの広告費だと思って対応すべきです。もちろんグルーポンのチケットで訪問してくれたお客様で当日利益がでるように、来店後に追加オプションメニューを積極的に勧めて黒字化を目指すというのも良いと思いますが、それが顧客満足に繋がるかどうかが重要です。
そこで今回はパレードの法則に則り、まず母数の10割に対して誠心誠意接客できて、初めて2割の顧客獲得を目指します。
その2割を確実に貯めていく事が出来れば、定期的にグルーポンにクーポンを掲載しても固定客として増やす事ができますよね。
では、この2割をどうやって固定客にするかが具体的な方法について解説します。
グルーポンに掲載し固定客を掴む方法は？
まずはグルーポンのクーポンを購入したお客様をクーポン以外で来店させるためには、最低限クレジットカード決済の導入は必須です。
その次に重要なのが、グルーポンに掲載し来店したお客様を固定客にしていく方法です。
船井総研には『３回安定・１０回固定』という言葉があります。言葉の意味は”人は３回同じお店に行くと安定的にそのお店に通うようになる”というものです。
つまりグルーポンという格安のクーポンで集客したとしても、そのお客様を3回来店させる事が出来れば顧客化する事が可能です。
しかしグルーポンに掲載し５０％OFFという格安のクーポンを購入して来店されたお客様にとって2回目以降から正規の金額に戻るのであれば、初回クーポンでお得感を感じた分、通常価格が割高に感じてしまいのリピート化させる事が難しいのも事実です。
そこでグルーポンに掲載しクーポンを購入して来店されたお客様に対しては、事前に3回来店させるシナリオを作り販促に挑む必要が重要です。
例）クーポン来店者を顧客化する流れ
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１度目の来店→グルーポンの５０％OFFで来店
２度目の来店→一番人気のメニューを20％OFF
３度目の来店→1000円OFFチケットで来店
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これさえ出来ればクーポンは広告予算０円でお客様を集客できる魅力的な媒体に変わります。むしろ何の準備をしないでグルーポンに掲載する行為は自殺行為ですらあります。
それでは具体的に顧客の心の掴み方のシナリオ例を記載します。
STEP1 好意の返報性を利用して顧客の心を掴む！
好意の返報性（返報性の原理）とは相手に好意を示す事で、相手からも好意を返してもらえるという恋愛やビジネスにおいて活用されるオーソドックスな手法です。
グルーポンで来店した人はクーポン利用なのでどこか引け目を感じていると同時に、クーポンだから正規のサービスを受けられないのでは？とも考えています。
そこで大事なのは相手の予想を上回るおもてなしでお客様の心を掴みます。
例えばリラクゼーションサロンなどであれば、ちょっとしたウェルカムドリンクやアフタードリンクにお菓子を添えたり、お手紙を添えたりします。
またタイマーを鳴らしてそこからさらに１～３分程度余分に施術するなども効果的です。
そうする事で、割引価格で施術してもらったのに丁寧な接客に申し訳ない気持ちと同時に何かお返しをしたくなる様な気持ちを引き出します。
STEP２ ドアインザフェイステクニックを使おう！
ドアインザフェイステクニックとは、交渉相手にとって少し受け入れが難しい提案をし、相手にわざと要求を拒否させます。
そこで次に提案を拒否してしまったという後ろめたさを感じている相手に対し、先程よりも譲歩した別の案（本来受けれいてほしい案）を提案し受け入れてもらうというテクニックです。
実際にドアインザフェイステクニックを活用するシーンとして、回数券の販売があります。
例えば最初に高額の回数券を提示し、まだ踏み切れない場合に後押しを押す形で「それでしたら本日次回予約して頂けたら、一番人気のメニューを20％OFFでお試して頂けますがどうですか？」という流れです。
ただし、2回目の来店を即すためのクーポンには抑えるべきポイントがあります。
ポイント２：割引は「期間限定」にする。1か月以内の来店がいいと思います。
ポイント３：割引は【％】ではなく、必ず【金額】で表示します。１０～２０％割引に相当する金額が相場です。
施術をうけてない1番人気のメニューが、また割引価格で受けれる、ただし期間限定という心理に訴えかけてくる内容になります。
STEP3 二者択一法で固定客を掴もう！
二者択一法とは、例えばお客様に二つの選択肢を提示してどちらかをお客様自身に選択してもらう事で、「NO」を言わせなくする手法の事を言います。
先程のドアインザフェイステクニックと織り交ぜて、「本日なら３回回数券のご購入か、次回２０％OFFの予約が可能ですが、どちらにしますか？」という流れです。
STEP４ グルーポンに掲載し松竹梅の法則で固定客を掴もう！
松竹梅の法則とは、お客様は３つの異なる価格帯があった場合、真ん中の価格帯を選多くの人が選ぶ傾向の事を言います。
これらを利用してグルーポンで来店された方から2度目の来店されたお客様に対して３度目のの来店を引出す事が可能です。
つまり、一番売りたい商品をメニューの真ん中に持ってくれば、貴方の意図した通りのマーケティングが可能になります。
またこれらの戦略と合わせて、ポイントカードを組み合わせる事でより高いリピート率に繋げられる可能性が高まります。
STEP5 グルーポンに掲載しウィンザー効果でさらに集客する！
Amazonなどのレビューを見て商品を購入したり、例えば食べログやホットペッパービューティーなどWEB上の口コミを参考にしてお店を訪問した事がありますよね？
この様に店舗から発信された情報ではなく第三者であるお客様の口コミ情報なら信じてしまう心理効果の事をウインザー効果と言います。
そこでウインザー効果（口コミ）を活用し、グルーポンのクーポンを購入し来店してくれたお客様から新たなお客様が生まれるサイクルを作る事が出来れば加速度的にお客様は増えていきますよね。
でも、口コミを得る方法てどうすれば良いのか悩ましい問題です。
そこでオススメするのが、口コミサイト【エキテン】に自分のお店を掲載する事です。
【エキテン】は【国内最大級】の店舗口コミサイトで、総掲載店舗数440万店・150業種、投稿口コミ数100万件超にもなります。
またエキテンでは、自分のお店の紹介ページ（メニュー紹介・地図・クーポン掲載など）を無料で作成する事ができます。
作成例
このエキテンの素晴らしいところは、無料で自分のお店の紹介サイトが作成出来るところもそうですが、それ以上に【エキテン】に自分のお店を無料で掲載した場合、口コミに応じてお客様に1000円のギフト券が当たる（エキテン負担）という仕組みがあるため、口コミを具体的に得るための動機づけが用意されているところにあります。
正直口コミは皆さんメリットがないと記載してくれませんからね。
具体的に口コミを得るまでの流れですが、エキテンに登録すれば、サイト上から下記の口コミスピードくじをダウンロードできるのでそれをA4用紙に印刷してカットすればすぐに口コミ獲得ツールが出来上がります。
１，自分のお店をエキテンに無料で掲載する。
２，グルーポンで集客したお客様を施術する。
３、施術後、名刺サイズの口コミスピードくじをお客様にお渡しする。
４，お客様が口コミ投稿した場合、１０００円のAmazonギフト券が抽選で当たる。
まとめ
以上、”圧倒的な集客力！グルーポン掲載手順ガイド！掲載料は？効果的な活用方法は？”はいかがでしたか？
グルーポンは、諸刃の刃で使い方を間違う時間と労力ばかり消費する事になりがちです。
しかし、グルーポンは正しく使えば非常に魅力的な集客ツールになります。
しっかりとした計画性をもってグルーポンへの掲載を検討してみてください。
- グルーポンは広告費がない店舗では手っ取り早い集客手段になる。
- グルーポンでクーポンを販売すると、定価の25％しか自分の手元には残らない。
- グルーポンで来店するお客様の2割をリピートさせる事。これが出来ないなら使わない。
